北海道札幌市/白川千尋
突然ですが、みなさんはどのようにレッスンの価格を設定していますか？
安い方がお客様が集まるし長く続けてくれるだろうと、ついつい控えめな価格にしていませんか？
私も開業当初は”地域最安値”の価格で売っていました。
でもそれは、オープンしたばかりで客数が必要だった頃の話。
そこから半年後・・・気がつけば単価約２倍アップ。
今では高単価で効率よく働いて、売上げを確保することができるようになっています。
地域最安値ではダメだった・・・
誰もが考える「安ければたくさん売れる」という仮説。
これは否定のしようがありません。
私のスタジオでも低価格だった当初は、予約をお断りするほど申込が殺到しました。
毎日毎日、朝9時から夜9時まで休む間もなくレッスン、レッスン、レッスン・・・。
たくさん仕事をさせてもらえてありがたかったのですが、１か月の売り上げを目にしたとき・・・泣けてきました。
売り上げが残らないことは承知の上で、最初だから安くと割り切っていましたが、いざ数字を見るととっても悲しくなったのを覚えています。
いっちばんイヤだった”ブラック状態”を自分でつくってしまっていたのです。
おまけにレッスンに追われて、自分の体をメンテする余裕もなく、見た目勝負のインストラクターとしての姿を整えることができなくなっていきました・・・。
そこでようやく気がつきました。
フィットネス業界で低価格でやっていけるのは、客数を多く抱えられる大手だけ。
私たち、個人レベルのサロンでは、低価格では絶対続けられないと。
「これは値段をあげるしかない」と単価アップを決断したのです。
もちろん「お客様からクレームくる？いっぱいやめたらどうしよう？」と正直コワかったです・・・
でもコワいからやらないなら、なにも変わりません。
どうしたらできるか？いつ、どれくらい、どうやって？にフォーカスして考えることにしました。
「来月から倍近くのレッスン料になります」なんて言ったら、せっかく苦労して集めたお客さんが辞めてしまうのは当然。
そんな危険な橋は渡れません。
段階を経て、ちょっとづつ、手を変え、品を変え
ともすると、さほど価格アップに感じないように引き上げていくことを実行してみました。
実際そろりそろりとやってみて、私自身も、気がついたら当初の約２倍にしちゃってた・・・って感じなのです。
「そんなうまい話が世の中にあるものか」と疑われても仕方ありません。
でも本当に、半年で価格約２倍にできちゃったんです。
では、その方法を３ステップでお伝えします。
ステップ１「1回レッスンあたり1000円引き上げ」
最初にやったのが、もっとも単純な方法。
会費アップ。
私のスタジオは月会費制なので、月4回の会員さんであれば一人あたり4000円の価格アップです。
泣く泣く続けられないとお辞めになったお客様がちょっとだけ出て客数は減りましたが、売り上げは増加。
働く時間に少し余裕もできて、ようやく生活のリズムが整うようになりました。
ステップ２「高額コースの新設」
次に実行したことは、ステップ１よりも１万円高いコースをつくったこと。
ステップ１で売り上げの見通しが立ったので、新たなマシン購入に投資。
そのマシンを使って高額コースを新設しました。
もちろん、ステップ１のコースを低価格コースとしてちゃんと残した上で。
でも「どうやって高額コースを売ったのか」そこが気になりますよね。
売り方は、新規入会案内の時と同じ考え方。購入のハードルを低くする方法。
具体的に何をしたかというと、新コースを会員さん全員に１か月間追加料金なしでお試ししてもらったのです。
その結果、半数以上の方が高額の新コースに移行。
これで、またかなりの売り上げアップ。
この『高額コースをつくる方法』本当におススメです。
もしあなたのスタジオで１つしか単価を設定していないのなら、「いますぐ高額コースをつくってください！」
別に新たにマシンを買ったりする必要はありません。
今あるレッスンをちょっと膨らませるだけでも高額コースはつくれます。
さらに、売る自信がなくても、大丈夫。
ただつくって置いておくだけでもいいんです。
いつか誰かが買ってくれたらラッキー！それだけでもいいんです。
ステップ３「ずっと低価格コースのお客様を高額コースに」
ステップ２で単価アップを終わっても良かったのですが、もう少し先に進みたかったので、低価格で続けている方へ高額コースをもう一度案内してみることにしました。
低価格コースで続けていた方は、本当は高額コースで新しいマシンを使ってピラティスしたいのですが、どうしても値段が気になって価格の階段を登れないで、新マシンを横目にレッスンを受けてきた方です。
そういう方って、「いつか低価格コースに飽きて辞めてしまうのではないか」とも思っていました。
また教えていて「あのマシンならもっとこのお客様に効果的なメニューを提供できるのに」ともどかしさを感じていました。
新しい刺激でピラティスを楽しんでいただくためにも、「どうしたら高額コースに通えるのか」が課題でした。
そこで思いついたのが、高額コース月４回だけでなく高額コース月３回も設置する方法。
これだと低価格コース月４回から実質2500円だけ払っていただければ、月３回だけど新しいマシンでピラティスができるのです。
スタジオにとっても、収益を増しながらレッスン数を減らすことができるのでメリットです。
この方法で、ご案内して一定期間新コースをお試しいただいた結果、会員全員、高額コースに移行していただくことができたのです！
スタジオとしても、初めは低価格コースでスタートしてもらいながら、段階的にムリなく高額コースへステージアップしてもらう”販売の道筋をマニュアル化”することができました。
単価アップは正解でしかない！
振り返ってみると、３ステップで単価アップした結果、ステップ１を始める前よりもレッスン数30％減、売り上げ30％アップ。
今では空き時間もできて、お家に戻って休んだり、カフェでまったりしたり、ショッピングに出かけたり、ライフワークの体操の勉強をしたり。
体力的にもメンタル的にも余裕のある働き方が叶って、毎日毎日充実しています！
肝心のレッスンにも、1人ひとりに１回１回全集中で全エネルギーを注ぐことができるようになりました。
最近ではお客様の体の変化もだんだん早くなってきた感じがしています。
この調子なら、レッスンの価値はまだまだ上がっていきそうです。
ということは、「将来的にまだ単価あげられる・・・？」
その辺りは、またお客様の様子をみて、スタジオの成長とともに、適切なタイミングでムリのない方法で考えていきたいと思います。
いかがでしたか？３ステップの単価アップ。
もう一度まとめると、
ステップ１：単純に単価アップする
ステップ２：高額商品をつくる
ステップ３：売り方を変える
たったのこれだけです。
必ずしも３ステップとも実行しなければならないわけではありません。
１だけ２だけ３だけ、１から２、２から３、１と３・・・などなど
できそうなことだけやってみるのもアリですよ。
新年度に向けての準備をはじめる今の時期。
『単価アップ』もひとつの選択肢にしてはいかがでしょうか？
良い方法が思いついたらまた紹介しますね！
それでは今回はこの辺で！
もし価格のことで気になっているのでしたら、こちらまでご連絡ください。
一緒に考えましょう。
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